クロージングにつながる営業トークのコツとは？ ポイントは相手に○○しないこと (3/3ページ)
●ミーティングの終わりに「何か課題を設けて」次につなげる
営業に出掛けて1回のミーティングで契約が決まるなんてことはほとんどありません。何回も会って話さないと契約にまでこぎ着けないものです。ですから営業に出掛けたら、そのミーティングで「おしまい」になってしまわないように、次回へのフックを用意しないといけません。ミーティングの終盤あたりに、次回への布石を打っておきます。例えば、
「なるほど。御社のお考えを理解することができたと思います。持ち帰って、より御社にふさわしいプランを再度お持ちできれば……と思うのですが」
といったフレーズを入れます。優秀な営業マンは一度できた縁と人脈を大事にします。次回、そのまた次と会合を設定し、関係をつないでいくことがいい結果につながるのです。
優秀な営業マンは多くの場合聞き上手です。また、聞き上手な人は話し上手でもあります。効果的に話すコツを聞いて覚えるからです。営業職の人間として「トーク力」を磨きたいなら、まず聞き上手になることを目指しましょう。話を引き出す力も併せたトーク力こそ、営業職に本当に必要なものなのです。
(高橋モータース＠ｄｃｐ)
