■ソリューション営業を劇的に成功させる「たった一言」

もうひとつ、価格破壊の激しいITソリューションの営業において、言葉の選び方ひとつで売れ行きが劇的に変わる例を紹介しよう。

営業マンが、ついやってしまう失敗がある。提案システムの優秀さを強調しようとするあまり、「これまでのミスがなくなります」と、過去のミスを指摘してしまうことだ。

こう言われた担当者は、自分のミスを指摘されたかのように感じ、気を悪くしてしまう。たとえ自分のせいでなくても、過去にやった仕事のミスにはうしろめたさがつきまとうからだ。こうなると営業マンが担当者と信頼関係を築くのは難しい。

こうした事態を避けるには、その人の「がんばり」を肯定的にとらえることだ。具体的には「もっとミスが多いと思いましたが、意外に少ないですね」と言い換えるだけで相手を怒らせずにすむ。

過去の苦労を肯定しつつ、「新サービスで、その苦労から解放されますよ」と付け加えれば、相手に与える印象がぐっと良くなる。これもまた「言葉の力」だ。

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本書には「数字＋心理学」をベースに、「たった一言」の言い換えによって顧客の心を掴む事例が多数紹介されている。商品やサービスの売り伸ばしに悩む、すべてのビジネスパーソンにとってヒントにあふれた一冊だ。
（新刊JP編集部）