ビジネスや日常生活のあらゆる場面で人とのコミュニケーションは欠かせない。相手の心を操り、誘導できれば、こちらが主導権を持って会話を進めることができる。
そのためには、人の心を理解して操る技術である心理術を習得する必要がある。

そんな心理術を学べるのが『勝てる！極ワザ心理術』（秀和システム刊）だ。
会話で相手を誘導する方法、人を動かすテクニック、自己コントロールなど、様々な場面で驚異的な効果を発揮する心理術を心理戦術研究家の奥脇真人氏が解説する。

本書から一つ、そのテクニックをご紹介しよう。

「何か受け取ったらお返しをする」というのは、世界共通のこと。この「返報性」を巧みに使いこなすことは、人との関係性を築いていくためにも重要である。この返報性を用いているのが、「譲歩の返報（ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック）」だ。

このテクニックには、３つの流れがある。

ただ、常識的にあまりにも無茶な要求を提示してしまうと、相手からの信用がなくなってしまうので注意すべきだろう

このときに断られるのが当たり前だという雰囲気は作らないように、と著者は指摘する。大きな要求を通すつもりだったという態度をとることが大事だ。また、簡単に拒否を受け入れてしまうと「相手から譲歩を引き出した」という意識が生まれないので効果がなくなってしまう。

相手の拒否を受け入れるという譲歩をこちらがしたので、「罪悪感か思い込み」を十分に活かせる状況が整っている。ここで本来の要求を提示し、こちらのシナリオ通りに進める。

この心理テクのポイントは「罪悪感と思い込み」だ。
最初の条件を断らせる。断られることは精神的負担を感じるものだが、断る方にも精神的負担が発生する。