その際「偽のキーパーソン」に騙されないことも大切だ。
「私がこの案件を握っている」と言い出す人がいても、鵜呑みにしないことだ。本当のキーパーソンは自ら名乗り出ず、周りが名前を挙げるものだからだ。

取引相手の部署のキーパーソンを押さえれば、相手の部署全体への理解も浸透しやすくなる。
こうした全体を俯瞰する捉えることも交渉の大事なコツだ。

ここで挙げたことは、やはり「地味」に感じるだろう。しかし、何事も土台がしっかりしていなければ成果は上がらない。
「それならもうやっているよ」という当たり前のことを「もっと精度を上げられないか？」と突き詰めることが、一流と凡人の差なのかもしれない。

（ライター／大村佑介）