時間に対する意識が違ったんですね。そのことが腑に落ちたことは、その後の飛躍のきっかけになりました。

――田路さんの場合、仕事を詰め込んだことでこぼれ落ちた仕事はどういったものだったのでしょうか。

田路：端的に言ってしまえば「自分じゃなくてもできる仕事」です。例えば、ホウレンソウ業務やちょっとした書類作成ですね。そういう仕事はルーティン化して、すべてアシスタントさんにお願いするようにしました。そのほうが、自分がいなくても仕事がどんどん前に進むので確実に生産性は上がります。結果、自分にしかできない仕事だけに集中することができるようになりました。

すべての仕事を始める前に、「この仕事は本当に自分にしかできないものなのか」と自問自答するようにして、そもそもやる必要がない仕事や、自分でなくてもできる仕事はすべて人に任せるようにしたんです。たったこれだけのことでも、生産性は飛躍的に上がりました。

――営業マンだったということですが、商談についても自分でなくてもいいような案件は人に任せていましたか？

田路：商談については、自分より決定率の高い営業はいなかったので、まさに自分にしかできない仕事として取り組みました。ただ、同時に、短時間で成果を上げる工夫はしていました。

例えば、決裁権の無い担当者に対して、明確な目的意識を持たずに何度も訪問しても、時間の投資対効果は低いので、志の高いお客様にだけ時間を割くように心掛けました。また、決裁権のある人に出てきてもらうために、ここぞという場面では積極的に上司を連れて訪問するようにもしました。

――ちなみに何の営業をされていたのでしょうか。

田路：採用試験や昇格試験などで使われる適性検査、社員研修、そして、人事制度の設計・コンサルティングなどの営業ですね。

――いずれも高額なサービスかと思いますが、契約に至る場合何度くらいの訪問で決まるものなのでしょうか。