田路：自分の中で「５回ルール」というのを決めていて、大きな案件でも訪問するのは５回までにしていました。

金額の大きな商談だと１回や２回の訪問ではなかなか決まらないのですが、経験上、５回訪問して決まらなかったら、それ以上通っても決まらないんです。特に僕は大きな商談を作れるお客様しか訪問しないと決めていたので、引き際も自分なりに決める必要がありました。

拙著には「80％の結果は、20％の原因から生まれる」と書きましたが、営業もそれと同じで、100社担当していても、売上に大きく貢献してくれるお客さんは20社くらいです。この20社については何度も訪問していましたが、それ以外のところには１～２回訪問してダメならもう訪問しない、というふうにメリハリをつけるのも、短時間で成果を上げるためには大切なことだと思います。

田路：そうですね。これもリクルート時代の話なのですが、売れている営業とそうでない営業は何が違うのかを調査するプロジェクトがあったんです。

売れない営業は、ただ行動量が少ないことやコミュニケーションスキルが足りないことが課題だと片づけられがちです。でも、スキルよりも大きな違いが「時間の使い方」にあるとその調査で分かったんです。

どういうことかと言うと、前職では、４月頭に立てた目標を９月末までの半年間で達成しなければならなかったのですが、売れない営業ほど月末や期末になって急に頑張り出すんです。一方、売れる営業担当は半年間まんべんなく頑張っている。

お客さんの扱いはそれと逆で、売れない営業はすべての顧客にまんべんなく訪問し、売れている営業ほど顧客に明確な優先順位をつけて訪問していることが分かりました。これも、仕事の結果に最も大きな影響を与えるのは「時間の使い方」なのだと確信した出来事のひとつでした。
（後編につづく）