その会社はIT関係のセキュリティツールが商材だったのですが、ブースに来て名刺を交換した人の会社を訪問して社内のセキュリティのレベルを無料で診断して差し上げるというサービスを特典にしたんです。「通常3万円かかるのですが、今回の展示会に限り先着●名様まで無料でやります。みなさん申し込まれますがどうしますか？」と言うと、ほとんどの人がこの特典に申し込みました。

この特典に申し込んだ先には、必ず次回アポが取れますし、その際の診断の結果を見て問題を解決する商品を提案できるというわけです。

清永：はい。出展のコンセプトから出展後のアポイントや受注までの流れをあらかじめ考えて当日を迎えるという発想が大事です。今回の本ではその一連のプロセスをすべて解説しています。
（後編につづく）