そこから自社の見込み客を一気に獲得できると考えると効率がいいですね。

清永：そうですね。もう一ついいところは、中小企業でも成果を出しやすいところです。やっぱり来場者は大手企業のブースを目当てにしてるんですよ。上手にやればその人たちを自社の見込み客として取り込むことができる。大手の集客力を使って自社の顧客を作れるので非常に効率がいい方法だといえます。ぼくはこのやり方をコバンザメ戦法と呼んでいます。

―― 一方で「単に出展するだけではうまくいかない」ということも書かれています。来場者をどう振り向かせるかという工夫が必要だというわけですが、あまりそういった工夫はされていないのが現状なのでしょうか。

清永：「毎年出展しているから」という惰性で出展している企業が大部分です。展示会にもよりますが、見ていて「ちゃんと考えているな」と思うブースは100社出展していたら1つか2つではないでしょうか。だからこそきちんと受注までの導線を考えて取り組めば成果が出るわけですが。

――私もいくつか展示会に行ったことがありますが、大きな企業ほどブースも大きく内装もきれいで、コンパニオンが迎えてくれたりしますし、お金がかかっているなという印象でした。

清永：確かに大企業のブースは広くてきれいですが、営業成果はそこでは決まりません。

大企業はお金をかけてきちんとしたブースを作るのですが、基本的にそこで受注をとろうとはあまり思っていません。テレビCMを打つのと同じ感覚で、広告宣伝費の一環で出ているだけのところがほとんどと考えた方がよいでしょう。展示会で成果を出そうと思ったら、そういう大企業の「きちんとやっているっぽく見える」ブースをお手本にすると失敗しやすいんです。

――タイトルにある“コスト効果3300％”の意味を教えていただきたいです。

清永：僕が展示会出展を手伝った大阪のITシステムベンダーさんで、200万円弱の出展料で半年後にその33倍の売上があった企業があるんです。その事例が象徴的だったのでタイトルに入れました。

――いったいどのようにそれほどの成果を出したのでしょうか。

清永：成果を決定づけたのは「特典」です。かといってノベルティのようなものではなく、次のアポに繋がりやすい特典をつけたんです。