新規顧客の獲得や販路の拡大を狙う企業にとって、業界各社が一堂に集う展示会は大きなチャンスとなりうる。

自ら集客することなく自社商品に関心を持っていることが予想できる人々と知り合うことができ、直接商品の魅力を伝えることができるからである。これはリソースが限られた中小企業にはありがたい。

しかし、ただ出展するだけでは後日のアポイントにつながらず、もちろん売上にもつながらない。交換しただけで役に立たない大量の名刺が残るだけである。

展示会で営業成果を出したければ、確固とした戦略が必要だ。今回はその点について『3秒で顧客をつかむ！コスト効果“3300%”の「展示会営業」術！』（ごま書房新社刊）の著者、清永健一氏にお話を聞いた。

清永：展示会の一番いいところは「見込み客のリストを作れる」という点です。通常、見込み客を作ろうと思ったら、それこそ飛び込みで営業をかけたり、電話をかけたり、ダイレクトメールを送ったり、ホームページやSNS、ブログで集客したりといった方法がメインになりますよね。

これはこれでいいのですが、特にウェブでの施策となると、効果が出るのはBtoCで直接消費者にアプローチする企業なんです。たとえば工作機械を工場に売るなどといったBtoBのビジネスをやっている企業がウェブで見込み客を作るのは難しい。そうなった時に展示会が有効になります。

展示会は優良な見込み客に出会いやすいんです。テーマが決まっていますから、来場者はそのテーマに関心がある人ですし、その中には役職が高くて決裁権があるような人も多くいます。そうした人と知り合って後の営業につなげられるという意味で、展示会は有効な営業手法なんです。