人々の求めるものや流行の変化が早い現代において、ヒット商品を創り出したり、お店の売り上げを伸ばすために考えあぐねている人は多いはず。

もちろん、「魅力ある商品」「便利な商品」を生み出すことも大切ですが、その前に覚えておきたいことがあります。それは、人が物を買う時の心理と「脳」の変化を利用するということです。

日本におけるイメージ・トレーニング研究のパイオニアとして知られる西田文郎さんは、著書『消費は0.2秒で起こる! 人を動かす「脳の法則」』（現代書林刊）において、脳の機嫌を利用してビジネスを成功させる方法を提示しています。一体どういうことなのでしょうか？

お店に入ったときは買うつもりがなかったけれど、お店を出たときは両手に荷物を抱えていた……という経験はないでしょうか。

「買うつもりがなかったのに、なぜか買ってしまった」
これを西田さんは「仕方ない理論」と呼びます。

例えば、食べる気はなかったけれど、お店の前を通ったら美味しそうな匂いがして、つい入ってしまった。買う気もなくネットショッピングサイトを眺めていたらいつのまにか購入ボタンを押していた。

これらには、消費に至る「仕方ない」と思わせるトリガーが存在します。
美味しそうな匂いがするというのもトリガーの一つ。

「脳（扁桃核）の機嫌がよくなると消費が起こる」と西田さんは述べます。脳の中にある扁桃核は、人間の快・不快の感情を司っており、ここが快の状態になれば「欲しい」という肯定的な感情を生み、購入するという行動へとつなげることができます。

そして、このトリガーこそが、消費者の脳（扁桃核）を快の状態にさせるためのキーになるのです。

人を快の状態にさせるために、注意すべきことがあります。

それは、最初は理屈ではなく、感情に訴えるべきだということ。