接客してすぐに「商品説明」をはじめると、「理屈の脳」に商品の魅力を訴えることになります。しかし、「理屈の脳」は本質的に自己防衛的ですから、「売りつけられている」感覚を呼び起こしたり、「もっといいものがあるのでは」と疑われてしまいます。

感情に訴えるために覚えておきたいのが「オヤ？　ふむふむ　なるほど！　の法則」。

例えば、シャツを売る時に、お客は「秋らしくなったし、いいのがあれば買いたいな」程度で店に来ます。そこで「このシャツは綿70％、ポリエステル30％ですからシワになりませんよ」といった理屈の説明から入っても、脳は「快」になりません。逆に「うるさいな」「面倒だな」という不快さを感じてしまうこともあるでしょう。

相手の感情を快にするには、最初に「かっこいいですね」「とてもお似合いですよ」と声をかけること。そこで良い反応を得られたら、「このブランド、今おしゃれな方たちに大人気なんです。さすが、お目が高いですね」「しかもシワになりにくく、洗濯も楽なんです」などとつないでいけばいいのです。

つまり…

１）「オヤ？」…「かっこいいですね！」「お似合いですよ」などのアプローチ
２）「ふむふむ」…「このブランド、今大人気なんです」「シワになりにくいですよ」などの説明
３）「なるほど！」…商品購入へのクロージング

このような過程を経て、購入に向かわせるというわけです。消費者は時間もありませんし、すでにたくさんの情報を得ています。
だからこそ、「オヤ？」の部分を喚起させることが大事なのです。

本書では他にも、ビジネスを独自化する「おかずの法則」や、リピート客を増やす「ジョウゴの法則」など、脳の動きを利用したマーケティングの方法が説明されています。

気付いている読者も多いかもしれませんが、こうしたマーケティング手法は昔から使われてきたものです。しかし、横文字で表現されていたり、感覚的に分かりづらく解説されていることが多く、日本人である私たちにとって応用しにくい部分がありました。

そうしたマーケティングの方法を西田さんが日本語で分かりやすく説明してくれるのが本書。ビジネスが上手くいかずに悩んでいるならば、まずは頭を切り替えて、相手の「脳」を快にすることからはじめてみてはいかがでしょう。

（新刊JP編集部）