清永：そうです。相手から望まれて次回の面談アポイントが取れる。結果から言えば、３日の展示会期間でウイルスチェック診断の申し込みが124件ほど。そこから受注につなげられたのが8８件件ほどだったと思います。その仕掛けをつくらなければ、ブースで200人対応したとしても、次回の面談につながったのはおそらく40件もなかったと思います。そう考えると、一つの仕掛けで劇的に成果は変わりますよね。

清永：私は社内で展示会出展のプロジェクトチームをつくることをすすめています。
メンバーは営業部門だけでなく、マーケティング、開発、購買、経理、メンテナンスなど各部門から１人ずつ出してもらって、社長自身がプロジェクトオーナーになる。

多くの企業では、部門同士の仲がよくないケースがあります。セクショナリズムの壁と言ってもいいでしょうね。会社というのは機能別の組織ですから、一生懸命に仕事をすればするほど、たとえば、「『営業部は売りために早く出荷したい』、でも『製造部は原価を下げるためにゆっくり段取りしてからつくりたい』」のように、利害が対立してしまう面があるからです。でも、展示会で成果を出すという共通の目的をもって、何度もぶつかりながら、プロジェクトチームの中で話し合っていくことで、だんだんと壁がなくなっていく。社内の風通しを良くし、組織を活性化させるという意味でも、展示会は大きなきっかけになりますね。せっかく出展するなら成功したいと思うのは誰もがそうでしょうし。

清永：そうですね。全体を統括する部分は経営者や決裁者の方がやるべきだと考えます。私は中小企業をお手伝いすることが多いのですが、大企業だけでなく中小企業も人気ブース、売上につなげられるブースにすることは十分に可能です。特に社員数が３００人まで以内の企業なら、社長自身がプロジェクトを統括してほしいですね。