得たい成果を出すための工夫は必要ですね。

もう一つの「難しいこと」は、ブースでの賑わいを取るか、それとも最終的な売上を取るかという点です。もちろん、最終的な売上アップを目指していくべきなのですが、ただ、展示会に出る以上、にぎわいのあるブースにしたいという気持ちも出てくるわけです。サービスや製品を売るためには、社長や部長などの決定権がある人にアタックする必要があります。しかし、当たり前ですが、実際、そういう上位職の人は来場者の中の一部でしかありません。そもそも少数の人を狙うわけですから、ブースに人だかりはできないかもしれない。人だかりをつくるだけなら、母数の多い担当者をターゲットにした方がいい。でも、それだと、最終的な売上にはつながりにくくなります。このあたりの判断をしっかりする必要があります。

――本書にはＩＴ・ウェブ関連の会社も自社営業に展示会を活用していると書かれていました。これは少し意外とも思える動きです。

清永：対面で実際にサービスを見せることの重要性が見直されているのではないかと思います。ただ、だからといってウェブでのＰＲは意味がないということではなく、訴求できるターゲットが異なるんですね。ウェブで訴求できないターゲットにどうやってアピールしていくかというと、飛び込み営業も電話営業も厳しい。ならば展示会でしょうという流れです。

――本書の「展示会営業術」の最も大きなポイントは、営業が売り込む人間になるのではなく、教える人間になるという点です。

清永：その通りです。自分が何らかの専門家になり、教える立場になることが求められます。

――教える側に立つための仕組みとして何かありますか？

清永：ブース作りとしては、商品の説明するためのブースではなく、何かを伝えるためのブースにすることが大切です。

――何かを伝えるというのは？

清永：自社の商品を一生懸命説明しようとして話し過ぎる。これはＮＧです。その来場者は他のブースもまわっていますし、一回説明を受けただけでは、すぐに忘れてしまうでしょう。