高杉：問題意識の高い人や、ちょっとした違和感、腑に落ちないことに気づく人はソリューション型ビジネスに適していると思いますね。

たとえばある顧客から「4リットルのポットが10個欲しい」と言われた時に「なぜそんなにたくさんポットが必要なんですか？」と聞ける人は、ソリューション能力の高い人です。なぜポットが必要なのかを突き詰めて考えると、本当のニーズはポットではなく別のものかもしれません。そこに気づいてすぐ質問できる人はセンスがいいというか、何か持っている。

一方で、何も疑問に思わず「すぐ見積もりします」と言ってしまう人は、あまりソリューションの能力は高くないかもしれません。

――しかし、「気づける人」はそう簡単に集まるものではありません。社内の人材を「気づける人」に育てるために、マネジメント側はどんな取り組みや指導をしていく必要がありますか？

高杉：やはり上司の毎日の教育でしょうね。特に大事なのが、客先に行く際の事前事後報告です。いきなり気づくようにはなりませんから、事前に「こういうことを聞いてきなさい」というヒントをあげる。何らかの開発情報（顧客の困りごとなど、潜在ニーズの把握につながる情報）を得られるようなヒントだといいですね。そして、事後ではとってきた情報をもとに、営業提案をするための作戦会議をしてフォローする。

うまいこと開発情報をとってくることができれば、いい提案ができるようになりますから、本人からしたら成功体験になります。「こうやって開発情報を集めるんだ」「こうやって提案するんだ」というのが、徐々にわかってくるはずです。事前にヒントを与えて、事後にフォローをするというのを続けることで教育システムが機能していきます。

――従業員の「モチベーション向上」も重要です。たとえば、部署のなかに顧客との情報のすり合わせがなかなか上達せず、やる気を失いかけている従業員がいたとしたら、どのように指導するべきだとお考えですか？

高杉：やはり先ほど同様、情報探索とかロールプレイングの事前準備ですよね。そこに時間をとってあげることです。

営業活動がうまくいかないケースの大半は準備不足なんです。