「モノが売れない時代」と言われて久しい。
これまでのように、商品を仕入れ、営業をかければ売り上げが立つ時代ではなくなった今、企業にとって大事なのは、顧客の困りごとや潜在ニーズをいかに汲み上げ、その困りごとへの解決法として自社の商品を売るソリューション型ビジネスである。

『「最強」ソリューション戦略』（日本経済新聞出版社刊）は、このソリューション型ビジネスで勝つためのノウハウを明かす一冊。今回は本書の著者で、経営コンサルタントの高杉康成氏に、ソリューション型ビジネスに必要な要素や組織作り、そして失敗する原因について語っていただいた。注目のインタビュー後編をお届けする。

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高杉：提案力はある程度先天的なものがあって、顧客のニーズに気づいて、それにマッチした提案をするのが得意な人がいるんですよね。

ただ、一定のレベルまでは、提案力は情報力とニアリーイコールとも言えますから、まずは自社の製品や顧客について、さらには顧客の顧客について深い情報を集めることです。

そこまでは前提としてできないといけませんが、提案の内容はパターン化できる部分もあって、成功パターンは部署内で共有することで、横展開できるようにするのもポイントです。こうすることで個人のスキルに依存しにくくなるので。

まとめると、提案力はもともとセンスがいい人がいるので、そういう人はより提案力を磨けばいいですし、自力で磨いていくこともできます。ただセンスがない人は、センスがいい人がやってうまくいった提案の事例をパターン化するという手がありますよ、ということですね。