なので、訪問件数を多少減らしても準備をしっかりとするように指導したり、実際に十分な準備ができたかをチェックしたりといった指導が有効だと思います。

――「組織支援」のところで、ソリューション戦略に適した組織づくりをについて教えていただければと思います。

高杉：本の中で、「１割の支援で９割を活かす販売支援組織づくり」と書いているのですが、組織図的なところでいうと、「1割」にあたる販売支援部門の置き所がポイントです。

――優秀な人は営業の現場に配置するのではなく、優秀な人こそ販売支援に置くべきと書かれていましたね。

高杉：そうすべきだと思います。1割の優秀な人が販売支援をして、残りの9割を生かすという考え方です。ですから、販売支援部門は営業部の部長よりも上位に来る方がいい。最低でも同位ですね。そうでないと、営業部が販売支援部の言うことを聞かなくなってしまうので。

――これまで培ってきたやり方を変えたがらない営業部が、販売支援部のサポートを拒絶する光景が目に浮かびます。

高杉：それぞれ視点が違いますからね。販売支援の視点は経営層に近くて、全体最適を優先させないといけません。端的には少数のエース社員に頼るのではなくて、80点の成績をあげられる人が10人いるような組織を目指す必要があります。

一方で、営業部は目の前の売り上げをどうあげるかという視点になりやすいので、少数のエースがいてうまくいっているようなら、それをわざわざ変えようとは思わない。結果、全体最適と個別最適の争いになってしまう。

販売支援を営業部の上に置くべき理由も、優秀な人を販売支援に配置する理由もそこにあります。優秀で、社内でリスペクトされている人の言うことならみんな聞くので。

――最後になりますが、本書の読者となる経営者の方々やマネジメント層の方々にメッセージをお願いいたします。

高杉：今回の本の一番の狙いは、質の高いソリューション、役立ち度の高いソリューションを実践するための戦略を解説することでした。

ビジネスの世界、結局は「どう勝つか」なんです。同じようなビジネスをしている会社の中でどう自分たち差別化し、勝っていくか。