（２）これまで獲得した名刺をいかに活用するか

これまで交換してきた名刺の中には、反応が前向きだったものの「今はまだ必要ないな」「検討する時期になったら連絡します」と断られた相手もいるはず。こうした相手を清永氏は「そのうち客」と呼ぶ。展示会で獲得した名刺のうちの5割がこの「そのうち客」となるという。

そうした見込み客の掘り起こし策として、清永氏は継続的な情報提供をすすめている。例えばメルマガ（メールリストへの一斉送信）がその手法の一つだ。

メルマガは特定電子メール法によって相手の承諾なく送ることはできないが、名刺交換している場合は例外となる。もちろん、相手が嫌がる可能性もあるので、受信拒否をできるようにするなどの配慮は必要だが、見込み顧客のためになる内容を提供し、良いコミュニケーションを続けていくことで、「ちょっとあの会社に」という選択肢の一つに選ばれることになるのだ。
清永氏は本書の中で、通信速度が超高速になる５G時代を見据えて、動画で情報提供することも勧めている。

（３）確実に成果を出しつつ、モチベーションを高めるための目標設定方法

清永氏は展示会営業において、出展することが目的にならないように「売上●万」「受注〇件」など、目標数値を定めるべきだと訴える。ただ、確かにこれは必要なことだが、逆にノルマに雁字搦めになってしまうことも。

そこで清永氏が提案するのが「ゲーム化」だ。その後の受注につながる行動をＫＰＩに定め、そのＫＰＩを達成するための動きをゲームにしてしまうのだ。例えば名刺獲得枚数なら「名刺コレクションゲーム」、案件化なら「案件化レース」といった具合となる。

実はこの目標設定とそこに向かうゲーム化のプロセスは、普段の営業活動にも取り入れることが可能だろう。「プロセスごとの目標値を設定する」「最終的に得たい成果から逆算する」というルールをもとに、やり方の部分にゲーム的な要素を入れるのである。ノルマに追われてモチベーションが落ちがちな社員にも効果があるはずだ。