稼げる人と稼げない人。その差はどこにあるのか。

『稼げる人稼げない人の習慣』（松本利明著、日本経済新聞出版社刊）の著者、松本利明氏は、人事・戦略コンサルタントとして、大手外資系コンサルティング会社で20年以上、人事分野のコンサルティングに従事。外資系や日系の大手企業からベンチャー企業まで600社以上、累計で５万人以上のリストラと6500人以上の幹部や候補者の選抜をしてきた。

いわば「人の目利きのプロ」である松本氏は「稼げる人・稼げない人」の違いにどんな考えを持っているのだろうか？

松本氏によると、稼げる人は相手の期待を「少しだけ」上回り、稼げない人は「完璧」を目指す。

また、稼げる人は、最初に納期・品質・用途など、相手の期待値を確認するという。目的とゴールは、自分ではなく依頼者が持っているからだ。必ずしも完璧なものを求めているとは限らない。単純に「速さ」かもしれないし、「見栄えの美しさ」かもしれない。自分で判断することは危険だ。

全ての仕事の作業を同じレベル・密度で行うと、仕事の速度は遅くなって、量もさばけない。力の入れどころと抜きどころを見極める必要がある。そのためにも依頼者の期待がどんなことなのか確認しておけば、力の入れどころと抜きどころがズレることはない。

そして、大事なことは、相手の期待値を確認した上で、ちょっとだけ上回ること。たとえば、納期より少し早く対応すること。多少不足があったときにも予定納期内でリカバリーできるので、依頼者にも安心してもらえる。

多分、これは「稼げる人は無駄な労力を排して効率よく稼ぐ」というだけの話ではないだろう。相手からの信頼を得る方法でもあり、長期的な付き合いに発展させる方法でもありうるのだ。