ところが、１０月に入ってまた感染が拡大してきて、気づくと2020年が終わってしまう・・・

もう元に戻ることに期待するのはやめて、今までとは違うことをしないといけない、とさすがに多くの企業が気づきました。でも、何をやっていいのか分からないし、何かやろうとしても、コロナ以降社内が停滞ムードで勢いがないとおっしゃる方が非常に多い。ぼくは、そういう方たちのためにこの本を書きました。

――企業活動のデジタル化というところでは、テレワークが広がったり、打ち合わせもzoomを使ってといったことが進んでいますが、営業活動の本質的な課題はクリアされていないということですか？

清永：そうですね。テレワーク云々は、多くの場合、社内でのコミュニケーションのことを指しています。社内連絡はメールからチャットツールにしましょうとか、印鑑をやめましょうとかですね。一方で課題なのが社外への働きかけです。そこに解をなかなか見出せない。

これまでバリバリ昔ながらの営業をしていた企業が、いきなりオンラインに置き換えろと言われても、どうやったらいいのか正直分からないと思います。そういう企業が非常に多い印象ですね。

――こういうご時世である以上は、どの企業も営業活動のオンライン化を考えているとは思います。その中で対応できている企業とできていない企業の違いはどこにあるとお考えですか？

清永：テクニック的なこともありますが、本質的なところでいうと、「自社から商品を買った後、そのお客様が自社の商品を活用して何をしたいのか」ということに興味を持っているかどうか、が非常に重要だと感じています。

例えばオフライン、つまり顔と顔を突き合わせて営業をして、「うちの商品はこれです」と説明し、買ってもらう。これは普通の営業だけど、これってただ説明をして商品を買ってもらっているだけで、相手がその商材をどう使うのか、何を解決しようとしているのかを売り手がわかっていないですよね。