そうではなく、顧客がどういう事情をお持ちで何に困っているのか、どう変えたいのか、どのくらい変えたいのか、そういうことをちゃんと把握した上で、「だったら弊社の商品が役に立つかもしれません」と提案することが営業として大事なことで、これが僕の言っている「教える営業」なんです。

この「教える営業」への意識変革ができれば、あとはそのメッセージを何に乗せて送るかだけなんですよね。つまり、今までは対面コミュニケーションだったけど、オンラインならば動画、記事、メール、電話、手段はいろいろあります。

――営業は商品の説明をするだけだと思っていてはいけない。

清永：そうです。相手がどうなりたいのかをしっかり把握する。でも実は、どうなりたいかというのは相手自身も分かっていないことが多いんですよ。「なんとなくこうなりたい気がするかなぁ…」というものしか出てこない。

見込み客が「なんとなく」と言っている間は商材を売ろうとしないことです。なぜなら売っても使ってもらえない可能性があるからです。だから、その時は「具体的にどうしたいのかを一緒に考えていきましょう」と提案すればいいんですよ。これが「教える」ということであり、「一緒につくる」ということなんですよね。その関係に持ち込めさえすれば、リアルでもオンラインでも関係ありません。

――その「教える営業」はオンラインでもオフラインでも関係ないと。

清永：一般的に、ソリューション営業とか、パートナーシップ営業と言われているものと近いと思います。この「教える営業」は、リアルでの営業ができない状態でも、本書に書いた「自前オンライン展示会」を使った営業をすれば、必ずできます。だから、今までの営業方法ができなくなって困ったという人は、このコロナ危機を変わるチャンスと捉えてほしいです。

今回タイトルに「DX営業」と銘打っていますが、「ＤＸ」とは、Dがデジタルで、Xがトランスフォーメーションを指します。このうち、大事なのは「Ｄ」よりも「Ｘ」、トランスフォーメーション＝変革の方です。営業のやり方をトランスフォーメーションしていくことが重要なのです。