本書の中でもオフィス家具の会社さんの実例を出していますが、ウィズ・コロナの時代にあってオフィスはどうあるべきかという観点で、本質的なニーズを掘り起こしていく。例えば、スペースが狭い中でソーシャルディスタンスを保つにはどうすればいいか、共有ＰＣのキーボードの消毒をいかに考えるか、アクリル板をどのように配置するとよいか・・・などなど、そういう課題ってたくさんあると思うんですね。

見込み客が抱えていそうな課題に対して「こうすればいいですよ」と教えてあげる。こういう営業の方法にトランスフォーメーションしていくんです。

――その「教える営業」の核となるのが「自前オンライン展示会」なわけですね。これは一体どういうものなのか教えていただけますか？

清永：これまで展示会のブースで訴求していたことを、ウェブ上にあげて、距離や時間の制約にとらわれずに見込み客に伝わるように自社で展開することを「自前オンライン展示会」といいます。

まずはテーマに沿ってウェブサイトを作ります。先ほどのオフィス家具の会社の例で言えば、机や椅子の商品スペックをただ紹介するのではなく、「ウィズ・コロナ時代のオフィスのあり方」というサイトを作り、飛沫を防ぐオフィスレイアウトや、消毒の仕方、換気のポイントなどを記事や動画にしてアップしていきます。

さらに、サイト上でオンラインセミナーを展開します。オンラインセミナーは３ヶ月に１回、年４回くらいのペースが理想です。これを自前でやるということが大切になります。

――合同オンライン展示会もある中で、自前で展開するのはどうしてですか？

清永：自前でやれば、１００％自社でコントロールできます。不測の事態が起こっても、自社で自力で開催できる取り組みを積み重ねていけば、必ず社内に勢いが生まれます。このことが、今とても重要だと感じています。
それに、あらかじめ自前で展開しておけば、合同オンライン展示会に出展するときには、すでに記事や動画などのコンテンツがあるので成果を出しやすくなります。また、コロナが沈静化すればまたリアル展示会が復活するはずです。