また登壇者側からすると、リアルだと講演内容を完璧に頭にいれておかないといけませんが、オンラインならばカンニングペーパーをパソコンの奥に置いておけばバレませんので（笑）、そういう意味ではオンラインでのセミナーはすごくやりやすいですね。

――参加者もその場所に行かなくてもいいわけですから、気軽に参加できます。

清永：ただ、その一方で長時間、集中させるのが難しいというデメリットもあります。そこで、本書に集中させるためのポイントを書きました。しっかり６つのパートに分けて、伝えたいメッセージを入れ込んでいく。その辺をクリアしていくとオンラインセミナーを集中して視聴してもらうことができます。

以前は、オンラインでセミナーをやること対して、提供側も参加者側も大きな抵抗感がありました。でもコロナを経て、今は、まったく抵抗感がなくなりましたよね。

――「自前オンライン展示会」での営業において、成約率が上がるオンライン商談の特徴はなんだと思いますか？

清永：オンライン商談だけで考えてはいけません。「自前オンライン展示会」全体の流れの中で、見込み客がすでに自社に対して好意を持っている、という状態をつくる。その上でオンライン商談を行うことが重要です。

オンライン商談では、自社の商品を使って見込み客がどうなりたいのかを、見込み客と営業マンがしっかり共有すること、それが大事です。今がどんな状態で、見込み客はどうなりたいのか、を営業マンがお客様に教えて差し上げます。「現状こうだとおっしゃいますが、これを放置しておくとさらに悪くなってしまいます」と現状を押し下げる。その後、「こうなりたいとおっしゃいますが、お客さんの会社であれば、さらにその先にいけます」と理想を押し上げる。問題とは、現状と理想の間にあるギャップですから、このように問題を大きく広げた上で、解決までの流れを提案すれば、「これは欲しい」とより強く思うはずです。

このやり方はリアルでもオンラインでも同じです。だから、営業の本質は、実は、オンラインになっても変わらない、と考えて方がよいのです。