――オンラインになってやり方を最初から考えるのではなく、基本的な部分をしっかりおさえることが大事ということですね。

清永：はい。営業の基本は変わっていないんですよ。オンラインだから一新しようとするのではなく、昔からある既存の手法と組み合わせることが大事なんですよね。たとえば、商談後、御礼はがきをお送りする。こういう活動は、リアルでもオンラインでもウケがいい。そしてそれが最後の一押しになる可能性がある。それは同じなんです。

本書の中でも自前オンラインセミナーを開催するときはメールで案内をしましょうと書きましたが、それは別に電話でもいいですよ。もっと言えば、自社のオウンドメディアに記事をアップしたときに、お客さんに電話をして「この前質問いただきましたよね。答えられなくて悔しいなと思って調べて、記事にしました。ぜひ〇〇さんに最初に見てほしいと思ってお電話しました」と連絡をすれば、良いアプローチになるでしょう。

オンラインでもリアルでもそういったワンプッシュは同じで、オンラインだからと悩みすぎずに、どんどんやっていけばいいのだと思います。

――オウンドメディアや動画など、オンラインのツールで情報を提供するアプローチすることで、PVなり再生回数を確認できますよね。その数字が伸びてないと士気も上がらなくなるといったことが起こると思うのですが、そういうときの対処法はありますか？

清永：人気YouTuberさんだと、動画を上げるたびに再生何百万とかになりますけれど、自前オンライン展示会ではそんなこと求めていません。大切なのは、伝えるべき見込み客に、きちんと伝わることです。

私のYouTubeチャンネルの登録者数は1500人ほどです。YouTuberさんに比べると決して多くはないですが、この1500人の方は、オンライン営業や展示会出展について悩んでいる方々なのです。我々はYouTuberではなく、ビジネスに動画を活用したいだけですから、自社が伝えたい人が見てくれるチャンネルになっていれば、再生数にこだわる必要は全くありません。