営業職に就いてはいるけれど、実は営業が苦手。それどころか、営業なんて好きじゃない。そんな方は、少なくないのでは？

そこできょうは、『営業が死ぬほど嫌いでもラクに結果を出せる36のコツ』（嶋津良智著、ダイヤモンド社）をご紹介したいと思います。

大学卒業後に入社したIT企業でトップ営業マンとして活躍したという著者が、タイトルどおり「営業で結果を出せるコツ」を紹介した書籍。

第2章「ノルマなんて怖くない！　最速最短で結果を出すコツ」内の、「条件が3つ当てはまれば、Go！　契約が取れる4つの共通法則に照らし合わせる」を見てみましょう。

■早い段階で見極めることが大事

新規開拓営業を行なう営業にとって大切なのは、ムダな時間を減らし、効率的に契約につなげること。そのためには、「契約が取れそうな見込み客」を早い段階で見極めることが重要だと著者はいいます。

そして、商談の際に次の4つの条件が揃っていると、その商談は受注に結びつきやすいといいます。

■契約が取れる4つの共通法則

（1）決裁者と直接会うことができている

まず重要なのは、最終的に商品の購入を決めてくれそうな人に早い段階で会うこと。なぜなら早くに会って直接商談することができると、のちに契約に結びつく可能性が高いから。

ポイントは、「誰が決裁者なのか」ということ。それは社長や役員であったり、会社によってさまざまですが、決裁者と話ができなければ契約には結びつきにくいということです。

そこで商談の最中に「誰が決めるのか」をさりげなく聞き出し、できるだけ早くその人につないでもらえるよう、担当者にアプローチするといいそうです。

（2）座って話ができている

飛び込み営業先では、応接室や家のなかに通してもらえず、玄関先で立ち話のまま商談をしなければならないようなケースも。

そんなときはお客様側もじっくり話が聞けないため、次の商談につながる確率は低いもの。逆に最初から座って話ができれば、受注に至る可能性は高いわけです。