このコロナ禍は、私たちのビジネスの進め方にも大きな影響を及ぼした。
特に営業活動はオフラインからオンラインへの切り替わりが促進され、戸惑ってしまったという企業も少なくないだろう。
そんな中で、展示会営業®コンサルタントの清永健一さんは「自前オンライン展示会」による営業の「DX」化を提唱し、ウィズ・コロナ時代に適応した新たな営業手法を伝授している。それが今回上梓した『中小企業のDX営業マニュアル〜オンライン展示会をきっかけにしたスムーズな営業改革〜』（ごま書房新社刊）だ。
ここでは清永さんにお話をうかがい、今こそ変えるべき営業の形、そして見込み客を確実に集め、成約までつなげる「自前オンライン展示会」についてお話をうかがった。
（新刊JP編集部）
■コロナ禍で変わった営業活動。オンラインでやっていけるのか？――コロナ禍で企業の営業活動にも大きな影響が出ているかと思います。展示会営業®コンサルタントの清永さんから見てどんな変化が起きていますか？
清永：まるっきり変わったと言っても過言ではないです。営業はいかに相手と心の距離を縮めるかということが大事ですが、そのためにまず物理的に近づいていくということを一生懸命やっていたんですね。
それは、足しげく通うとか、「近くに来たんで寄っていいですか？」と言って雑談しにいくとか、業種によっては、飲みに行くということもあるでしょう。そういったことが完全にできなくなって困ったというのが第一段階です。
緊急事態宣言もあった4～6月は、誰も予想していなかった不測の事態なので仕方ないという面もあったと思うんです。そして、7月～9月になると、感染がゆるやかになって、コロナ禍以前にちょっと戻りかけてきたかな？という淡い期待がありました。中小企業は、この時期に、コロナ以前の営業方法に戻そうとしていたところも多かったのです。