このコロナ禍は、私たちのビジネスの進め方にも大きな影響を及ぼした。
特に営業活動はオフラインからオンラインへの切り替わりが促進され、戸惑ってしまったという企業も少なくないだろう。
そんな中で、展示会営業®コンサルタントの清永健一さんは「自前オンライン展示会」による営業の「DX」化を提唱し、ウィズ・コロナ時代に適応した新たな営業手法を伝授している。それが今回上梓した『中小企業のDX営業マニュアル〜オンライン展示会をきっかけにしたスムーズな営業改革〜』（ごま書房新社刊）だ。
ここでは清永さんにお話をうかがい、今こそ変えるべき営業の形、そして見込み客を確実に集め、成約までつなげる「自前オンライン展示会」についてお話をうかがった。今回はその後編となる。
（新刊JP編集部）
■オンラインだから新しいというわけではない！コロナ禍でも営業の基本は変わらない――「自前オンライン展示会」を取り入れるとなったとき、やはり旗振り役は経営者が務めるべきでしょうか？
清永：社長やそれに準ずる人が引っ張ってほしいですけれど、力み過ぎてはいけません。変化を嫌うのが人間ですから、「さあやるぞ！」と言っても、おそらく社内からネガティブな反応もあるでしょう。だから、最初は少数のグループで始めるのがいいかと思います。
「展示会営業」のメソッドと同じく各部門から一人ずつ選出してチームを作っちゃうのもよいです。まずは３～４人、それに社長を入れて５人でやる、というイメージです。リアルな展示会出展よりも、自前オンライン展示会はスモールスタートがしやすいと思います。
――先ほど「自前オンライン展示会」の中にオンラインセミナーを開くということをお話されていました。オンラインセミナーもだいぶ開催の敷居が下がった印象がありますよね。
清永：そうですね。場所を必要としませんし、開催することにスキルはそれほど必要ありません。