成熟市場のホームセンター業界で「1日楽しめる」店づくり　早朝6時半オープンのプロ向け業態も成長牽引

ホームセンター業界は成熟して市場規模が横ばいとなっており、競争は激化している。その中で、売上高業界3位のコーナン(本社:大阪市)は右肩上がりの成長を続け、疋田直太郎社長は業界トップを狙うと公言する。25日放送のテレビ東京系「カンブリア宮殿」が同社のユニークな戦略に迫った。

市場が飽和状態にある中で、ホームセンターが勝ち残るには、単にモノを売るだけでなく、「顧客の暮らしを豊かにする」という視点に立ち、独自の価値提供を行うことが不可欠だ。具体的には、プライベートブランド(PB)による商品力、DXによる顧客体験の向上、そして専門性や地域密着などによる独自のポジション確立などが、成功の鍵となるだろう。

ホームセンター業界の売り上げは変わらないが、企業数は減っている。M&Aによる規模拡大が進んでおり、「建デポ」や「ビーバートザン」などコーナンの傘下に入った企業は少なくない。

疋田社長は番組のインタビューに「ライバルはドラッグストア」だと話す。コーナンはPB商品に力を入れており、年間発売するPB商品は4000点以上。売り上げは4割を占めておりコーナンの屋台骨になっている。それほど多く発売する理由として「ナショナルブランドの商品が増えていく中でそこに対抗していく必要がある」と答えた。また、ドラッグストアが脅威だというが、「日用品を大量に扱っているから」と答え、価格面でもシビアで脅威に感じていると答えた。

客の心をつかむコーナン流は、日用品の大容量化。例えば、詰替え用の洗濯洗剤は、通常2Lサイズはよく見るが、コーナンには4Lのものもある。園芸用の培養土は、通常5Lサイズのものがあるが、コーナンで人気なのは34L入りだ。中でもペットシーツが人気で、200枚入りのものが販売されている。

今後の成長を牽引するのが、プロ向け専門店「コーナンPRO」業態だ。あらゆるプロの要求に応えるべくドライバーだけで200種類。ネジに至っては3000種類。職人が現場に行く前に資材が買えるようにと早朝6時30分からオープンしている。

また、働く人も元職人がいて、元職人を積極的に採用している。そのためより細かな要望に応えることができる。こうして職人の信頼を得て、全体の売り上げの3割を占めるまでに成長している。今や素人のDIYでもどんどん専門化しており、要求レベルが高くなっているそうだ。

コーナンは去年、新たな形態の店「gardens umekita」を大阪駅近くにオープンした。これまでのコーナンでも植物を扱っていたが、ここは豊富な品揃えが売り。店内はまるでジャングルか植物園のようだ。DIYに興味がない客からも「1日楽しめる」と評判だ。一鉢3000円のリーズナブルなものから55万円の観葉植物まで、その数は700種類にも及ぶ。さらに、100種類以上の熱帯魚も展示販売している。

これまでのホームセンターにはなかった「体験型店舗」という新ビジネスが始まっていた。