『セールスは1分で決まる!』（宮崎美千子著、ダイヤモンド社）の著者は、営業経験ゼロで研修トレーナーになったものの、独自のセールストークで驚異的な売り上げを生み出してきた「1時間で1億売るカリスマ社長」。

関わると必ず売上が上がる「表参道のスーパーOL」として、女性誌の取材が殺到したこともあったのだそうです。

本書ではそんな実績を軸として、セールスの極意を明かしているということ。そのなかから、「五感をフルに活用する」に焦点を当ててみましょう。

■五感を使ったセールストークとは

多くのお客様への商品説明をするにあたり、著者は先輩たちとの事前の意打ち合わせの流れを無視し、自分で考えた流れ、内容で話をしたことがあったのだそうです。

しかも一方的に説明するのではなく、順番はお客様からみて「聞く」→「見る」→「さわる」→「かぐ」→「答える」だったのだとか。

いったいどういうことでしょうか？

（1）聞く

「みなさん、こんにちは。いきなりですが、質問です。（みなさんは）夏の間エアコンをガンガンかけていた人？　うっかり日焼け止めを使わず、外出しちゃった人？」

いきなりこんな感じで話し出されたら、驚かれても不思議はありません。

けれど驚きながらも、ちゃんと手を挙げてくれるものなのだそうです。

（2）見る

「はい、いま手を挙げた人、思いきり笑ってください。その笑顔を隣の方、ちょっと見てくださいね。目の下、シワシワになっていませんか？」

またも大胆な質問ですが、みなさん「うわ〜、シワシワになってる」「ほんとだ」と、さまざまな反応を示したのだとか。

「思い切り最高の笑顔をつくったら、シワシワ笑顔、ぞっとしますよね。実はきょう、この目の下のシワを改善してくれるすごい商品を持ってきました〜！」

こう伝えた瞬間に、みなさんの目が輝いたのは、この時点で「目の下のシワシワに効くクリーム」ということがインプットされたから。

単に「これが新商品のアイクリームです」というのとではインパクトが違うわけです。