古代ギリシャの哲学者、アリストテレス。普段あまり身近に感じないかもしれませんが、先人の知恵は現代の私たちの助けになるものがたくさんあります。アリストテレスは人を説得する方法を5段階で提唱しました。それがこちらです。

1.聞き手の注意を引くストーリーやメッセージを提出する

2.解決あるいは回答が必要な問題あるいは疑問を提出する

3.提出した問題に対する解答を提出する

4.提出した解答で得られるメリットを、具体的に記述する

5.行動を呼びかける

パッと見てすぐにイメージできた方は、すでに実践できている方かもしれません。そうでない方は、これ以降で具体的にご紹介しましょう。

■具体的なプレゼン方法

1.聞き手の注意を引くストーリーやメッセージを提出する

プレゼンにおいては、「つかみ」ですね。このプレゼンで何を言いたいのか、どんな問題を解決したいのかを簡単に述べます。これは、相手の気を引くシンプルなものである必要があります。ここがハッキリしていないと、聞く側はプレゼンの間じゅうずっとワケがわからない気持ちのままになってしまいます。

2.解決あるいは回答が必要な問題あるいは疑問を提出する

3.提出した問題に対する解答を提出する

つかみで挙げた問題の原因と解決策をひととおり述べます。つかみの問題が大きすぎたり実現に時間がかかるものの場合、その問題に内包される一つの課題に着目します。例えば、つかみで「車の完全自動運転が実現すれば交通事故がなくなる」なんて大きな問題を挙げた場合、それを実現するための一つの課題である「自動ブレーキ」について取り組み、現時点で出せる最高の解決策を出すでしょう。

4.提出した解答で得られるメリットを、具体的に記述する

5.行動を呼びかける

3までのプレゼンで、既にプレゼンとしては一定の水準に達しています。それをもっと印象付けて確固たるものにするために、4と5を続けてたたみこみます。例えば3までで「自動ブレーキがそこそこできるようになった」と聞けば、すごいねと思うかもしれませんが、それが聞き手の生活に影響するかと言えばしないですよね。「すごいね」で終わってしまうかもしれません。そこで、さらに「自動ブレーキ」ができれば事故が避けられるのはもとより、渋滞回避にもつながる、燃費も向上するという個人のメリットがあるとか、しかもこれが車の値段があまり変わらないとか、今後の道路開発ではこれを見越して道路の監視システムが改良されようとしているとかいう情報があればどうでしょうか。メリットが自分のこととして受け取れますよね。

最後に、このメリットを享受するにはどうすれば良いのかを簡潔に伝えます。テレホンショッピングの電話番号のようなものですね。車であればぜひ代理店に足を運んでください、試乗してみてくださいとか。簡単に理解できる方法を提示しましょう。

■意識するのは4と5

大切なのは1と4、5です。1から3は、通常のプレゼンでも行われているはずなので、特に力を入れるべきは4と5の段階でしょう。このプレゼンで聞き手に伝えたいメリットを、いかに具体的にイメージさせて、行動にまでつなげてもらうか。そこがプレゼンの目的です。

一歩上を行くプレゼンを目指すなら、人の行動原則についても知っておくと良いでしょう。それは、「快楽を得るためより、痛みを避けるための方が強力」だということです。美味しいレストランに行くよりも、歯が痛いのを何とかしたいと思うものなのです。人に行動してもらおうと思ったら、どんなふうにアピールすれば効果的なのかを一生懸命考えてみましょう。

いかがでしょうか。プレゼンをただ「良かったね」で終わらせずに聞き手に行動を促すためには、どれだけ具体的に自分のことだと認識してもらうかということが大切です。これを考えることによって、自分の仕事のやりがいにもつながることがあるので、プレゼンがなくても常に考えておきたいことですね。

（ファナティック）