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自宅に勝手に投函されている無料体験チケット付きの広告やお店で配布されている試供品など、至るところで無料のモノやサービスが提供されていますよね。みなさん薄々勘付いてますね？　そうです。このような無料提供の後には、有料の商品やサービスが待ち構えています。

今回はファイナンシャルプランナーである筆者の体験談と有料をついうっかり申し込んでしまう理由を紹介いたします。

■美術館での出来事

10年以上前の話ですが、筆者が幼い娘を連れて美術館へ行った時の出来事です。その美術館では、とても有名な画家の作品だけが展示されていました。当然、その美術館に足を運ぶ大半の人は、その画家や作品のファンの人たちということになります。例に漏れず、筆者もその画家の作品がとても好きで、感動しながら見てまわっていたのです。

館内のある一画にブースが設置されており、その横を通り過ぎようとしたとき、そこにいた係員が娘に対して声をかけてきたのです。仕方なくそのブースに行くと、「この画家の作品を購入しませんか？」といきなりセールストークが始まったのです。

筆者にその気はなく、その旨を伝えたところ、係員は娘に「この絵本あげるね」とその画家の作品集をプレゼントしてしまったのです。幼い子どもが見てもキレイな作品だと分かったので、娘もすっかり喜んでしまいました。

「作品を買うつもりはありませんので、絵本はお返しいたします。」と娘の手から作品集を取り上げようとすると、大きな声で泣かれてしまったのです。その時の係員のニコッとした顔は今でも覚えています。

そのあと、娘と何度かやりとりをして、作品集だけを手に入れ、作品の購入はせずに済みましたが、もし筆者が返報性の原理に従ってしまう人であれば購入の契約をさせられていたのではないかと思うのです。

■理由は“返報性の原理”

無料という謳い文句で見込み客を釣り、最終的に有料の契約を取ろうと企む理由には、人間の心理が大きく影響しています。“何かをしてもらったのだから、こちらも何か返さなくては！と思わせること（思ってしまうこと）”を“返報性の原理”と言います。