テレビの視聴者がリモコンを片手に「見たい・見たくない」の判断をし、チャンネルを変えるまでの時間が3秒だというのです。

人はそんな一瞬で、“その先”につきあうかどうかを判断しているということ。極端なように思えるかもしれませんが、ご自身の行動に当てはめてみれば、納得できる部分は少なからずあるのではないでしょうか？

いいかえれば、「長い時間をかけてたくさんの情報を伝えてほしい」という人は少ないわけです。多くの人が、結論を1秒でも早く知りたいと考えているというのです。

「誠意を持って時間をかけて伝えれば、うまくいく」という考え方は、理想論でしかないのかもしれません。だからこそ「短く伝える」ことは、

「サービスのよい点をお客様に知ってほしい」

「取引先にシステムを導入してもらいたい」

「新商品をマスコミに取り上げてもらいたい」

というような目的を叶えるうえでの必須条件になるといいます。

（3）相手から「イエス」を引き出す

そして3つ目のポイントは、「人はどんなことに心を動かされ、イエスというのか」という点。そしてこのことを考えるにあたり、著者は「プレゼンテーション」の語源にまでさかのぼっています。

ご存知の方も多いかと思いますが、プレゼンテーションという言葉は、プレゼント（贈り物）に由来したもの。

いうまでもなくプレゼントは、相手が喜ぶ顔を思い浮かべながら選ぶはず。つまり相手から「イエス」を引き出す基本は、「相手がなにを欲しがっていて、なにをプレゼントしたら喜ばれるのか」をとことん考えることにあるわけです。

■相手の求めるものを考えて伝えよう

でも現実的に、相手の気持ちはお構いなしに、自分のいいたいことだけを主張している人は少なくないもの。

そのことを理解するため、ここで著者は「ガラスのコップを買ってほしい」ということを目的とした商談についての考え方を引き合いに出しています。