ITでいうとガートナーグループやフォレスター・リサーチといった会社が、各マーケットカテゴリー別に関連するあらゆる商品・サービスを比較・評価するというサービスを提供しており、具体的にはどの分野のどこに位置づけられる製品で、どこに強みがあるのかというポジショニングチャートを作ってくれるのですが、それがお墨つきになってくれたりします。

日本では、まだ同等レベルのサービスは整備されていませんが、何かしらの客観的評価があると有利になるのはまちがいありません。例えば、政府からの新しい政策に合致しているというお墨付きなど。あとは、製品やサービスがいかに優れているかがわかるデモンストレーションができると、営業上のキラーコンテンツになると思います。

――デモンストレーションとは具体的にどのようなものになるのでしょうか。

木下：たとえば新しく営業の支援ソフトを開発・販売するのであれば、そのソフトを使うことで営業マンがどのように成果をあげて、仕事を効率化できるかということを見せる、というようなことです。

カスタマージャーニーとか、カスタマーエクスピアレンスを呼ばれるように、世の中はモノからコトに移ってきていますから、顧客になりうる人に実際に体験させてみることに重点をおいた営業が大切だと思います。

――新規事業立ち上げは、会社の業務の中でも最も難しい部類に入ります。もしこの仕事の責任者になった場合、プロジェクト始動にあたってあらかじめプロジェクトオーナーとの間で決めておくべきことはどのようなことでしょうか。

木下：その事業のゴールと成功報酬を決めておくことは重要ですね。

ゴールというのは、「何年後にどれくらいの売上をたてる」というような数値目標で、それを達成したら自分やチームにどういう報酬があるかということを決めておく。ストックオプションなのかボーナスなのか、あるいはしかるべきポジションへの昇進なのか、ご褒美がわかっていると、やはりいつも以上のエネルギーが出るものです。

それと、要望として通るなら通しておいた方がいいのは、プロジェクトチームのメンバーの人事評価を、その組織の通常の評価基準とは別立てにしてもらうことです。