展示会のその場で商談がまとまることはあまりないので、出展社側が次につながる仕掛けをつくっておくことが大事になりますね。

――つまり、顧客をつかむための「工夫」がブースに必要になっているわけですね。

清永：はい。出展社側があらかじめ受注までの導線を設計し工夫して展示会に臨めば、来場者は、優良顧客になり得ます。そこに対応する必要が出てきているということですね。

例えば、化粧品の大型展示会「ビューティーワールドジャパン」に出展された会社さんにアドバイスしたことがあるのですが、そのときはブースに掲げられていた「頬のシミを撲滅」というフレーズの中の一カ所を変えたんです。そうしたら名刺の獲得枚数が3.7倍になりました。

―― 一気に目を引くようになったわけですね。なんでしょう。「撲滅」という言葉が少し重い雰囲気を漂わせていますが…。

清永：そう思いますよね。でもそこではないんです。そこではなくて、「頬」を「ほっぺ」に変えたんです。ただ、それだけです。出展社側からすると「『頬』も『ほっぺ』も同じじゃないか！」と言いたいところだと思います。その通りなんです。でも、来場者はそこまで深く考えて展示会を歩いていません。どちらかというと、ボ～っとしながら回遊しているんです。その中でいろんな情報が目に飛び込んでくる。すると何に目が行くかというと、普段から自分が使っている言葉なんです。「頬」ってあんまり使わないですけど、「ほっぺ」なら使いますよね。

――キャッチコピーの力が問われますね。

清永：キャッチコピーというと少しおしゃれにしないといけないような気がしますが、何より重要なのはわかりやすいことです。だから「ベタ」でいいんです。来場者が日ごろから心の中でつぶやいていることをそのまま書くようなイメージですね。
逆になかなか来場者が寄り付かないブースは、来場者の目線ではなく、自社の商品の性能やスペックにばかりフォーカスしているケースが多いのです。

――先ほど展示会が活況であるとおっしゃっていました。その中で清永さんに寄せられる出展会社側の相談はどのようなものが多いのでしょうか。