名刺獲得が３．５倍に 成果につなげるための営業の「工夫」とは？ (1/3ページ)
営業がなかなか上手くいかないと悩む中小企業は多い。
人手不足で新規開拓ができない、持っている技術は素晴らしいが売り込む力が弱い。
そうした問題を解決するのが「展示会営業」という方法だ。
展示会に自社ブースを出展することで「新規顧客獲得」をはじめとした営業が抱える問題を一気に解決できるというこの営業術。そのノウハウを詰め込んだ『最新版 飛び込みなしで「新規顧客」がドンドン押し寄せる「展示会営業」術』（ごま書房新社刊）を上梓した展示会営業®コンサルタントの清永健一さんにお話を伺った。
（新刊JP編集部）
■展示会への出展も「受注につなげられなければ意味はない」 ――『最新版 飛び込みなしで「新規顧客」がドンドン押し寄せる「展示会営業」術』についてお話をうかがいます。まずは本書を出版した経緯から教えていただけますか？清永：これまで「展示会営業」についての本を２冊出させていただいたのですが、非常に好評をいただいていて、ロングセラーを続けています。
「展示会営業」は展示会に出展して、顧客を獲得し売上につなげるという営業手法ですが、その手法の広がり、そして展示会業界の活況もあって注目を集めているということで最新の事例を加えた「最新版」を出版しました。
清永：この本にも書かせていただきましたが、展示会の開催件数も増えていますし、来場者、出展社数も伸びているので、規模が拡大しています。ただ、その一方で、そんなに深くに考えずに情報収集に来るというような来場者も増えている部分も見られます。
――というと？清永：商品やサービスについて、「購入を検討しよう」とか「きちんと情報収集しよう」と思って展示会に来場するのではない来場者が増えたということです。だから、出展社側が「さぁ！今日は売上をつくるぞ！」と意気込んで当日を迎えると逆に上手くいかない。そういうケースが多く見られるんです。
