大須賀：まずAmazonの中ですでに価格が決まっていますし、さらに店子さんに商売をさせておきながら、自分たちも同じものを売りますよね。あの構造は店子を潰しにかかっているようなものだと思います。

また、Amazon輸入というビジネスは海外の小売りから商品を買って、内外価格差を利用して利益を生む手法なんですが、今はそれが通用しなくなってきています。ブランド製品の並行輸入は禁止になりましたし、世界共通価格をつくろうとする動きも出ていますからね。

――では、その中でECサイトを使わずにどのように日本にはない商品を見つけ出せばいいのでしょうか。

大須賀：そのコツは一つ。海外で開かれている展示会に行くことです。実は海外のメーカーは、商品を広める手段として展示会をすごく利用しています。自分から売りに行くのではなく、相手に来てもらうのが基本スタンスですから。

私たちはそこで商品を仕入れる前にリアルに見ることができますし、すでに取引があるならお得意先に会うことができるので、これ以上の方法はないと思いますね。

――海外の展示会に行く前にもある程度の商品の目星をつけたほうがいいと思うのですが、いかがでしょうか？

大須賀：今あるもの、これまで使われてきたものの単価を下げるビジネスをするならば、それでもいいと思うのですが、今日本にない商品を見に行くというとリサーチのしようがないですよね。見た瞬間、「これ、何なの？」と驚くものがあれば、それは未来に広まる可能性のある商品だったりするんです。

私自身の話で言うと、自動掃除機のルンバですね。10年前に海外で見かけたときは「これはなんだ？」と驚きました。ただ、おもちゃのように思えてしまって手を出さなかったんです。

――でも、日本でも普及しましたよね。

大須賀：そうなんです。だから、何が売れるのかは分からない。

――逆に手を出した商品が全く売れないということもありますよね？

大須賀：「これは売れそうだ」と思っても全く売れないこともあります。そういう失敗をなくすように、まずはサンプルを購入して、そのサンプルを日本国内の展示会に出展し、客の反応を見る。そして、反応を見るまでは契約してはいけないということを本書で呼びかけています。