ここでポイントなのが、５％セールスは偶然のラッキーを必然に変える力が圧倒的に高いことなんです。それは何も特別な力ではなく、常にアンテナを張って行動量を増やす、挨拶を欠かさないといった、ちょっとしたことの積み重ねです。

偶然獲得する幸運を「セレンディピティ」と呼びますが、５％セールスはそのセレンディピティを引き寄せるために、普段から信頼を積み重ねる行動を取っていたんです。

――５％セールスはラッキーパンチのままで終わらせない方法を知っているわけですね。

越川：そうです。彼らはなぜこの偶然の機会が自分にめぐってきたのかを考えます。そして、それが予期せぬ人、例えばたまたま参加したフットサルで知り合った人とか、社内懇親会で初めて話した別部門の同僚といった、偶然の出会いからもたらされることに気づくんです。だから、いろんな人との接点を増やそうと行動しますし、自分から相手にどんどんギブしていって信頼を高めていきます。

セールス自体のスキルを高めるよりは、セールス以外のところでの努力に重点を置いていることは驚きであり、印象的でした。

――今のお話は「ローリスク・ローリターン」で行動実験を繰り返し、学びを積み重ねていくという習慣にも通じます。これは「失敗を恐れない」「すぐに結果を求めない」ということだと思うのですが、やはり失敗は怖いし、すぐに結果を求めてしまいがちです。こうした思考から抜け出すにはどうすればいいのでしょうか。

越川：これは２つあります。まずは「ローリスク・ローリターン」ができない理由の一つに、頭のどこかに「ローリスク・ハイリターン」があるものだと信じてしまっているんですよね。例えば、ChatGPTを導入すれば作業時間が半分になるとか、人事制度を変えれば社員の働きがいが３倍になるといった、「魔法の杖」がどこかにあると必死に探してしまうのです。

でも、実際そういうものはありません。