ラッキーパンチを経験すると、「ローリスク・ローリターン」の積み重ねが馬鹿馬鹿しく見えてしまうけれど、本当は積み重ねがあったからこその成果であるはずです。だから、まずは「ローリスク・ハイリターン」はないものだと考えるべきです。

二つ目はおっしゃる通り、95%セールスは失敗を恐れがちです。そして、失敗を恐れて行動をしない。ただ、成功は失敗を繰り返した先にあるものです。成功と失敗はコインの表裏ではありません。成功と失敗の定義を変えることが必要です。

５％セールスの語りをＡＩで分析したところ、彼らの発言で一番多かった言葉が「実験」でした。どういうことかというと、失敗を失敗と考えていないということなんです。実験って、その結果をデータとして得るものですよね。つまり、次に活かす「学び」を得るものだと考えているんです。

――なるほど。実験と考えれば、一喜一憂することなく結果と向き合えそうです。

越川：挑戦と捉えてしまうと成功か失敗かになりますが、実験だと上手くいかなくても「これで一つデータが取れた」と考えられるようになりますよね。

５％セールスは成功したときの態度もかなり特徴的で、「なぜ成功したのだろう」とすごく疑ってかかります。そして成功の要因を探る。つまり、失敗しても成功しても学びを得て、次のセールスに活かそうとするんです。それが彼らの、モチベーションや一時の感情に左右されず、成果を出し続けられる仕組みなんですね。

――成果を出し続けられる５％セールスには、例えば経歴であったり、学生時代に何かをしていたといった点で、何か共通点はあるのでしょうか。

越川：これは面白いと思ったのですが、いわゆるエリート大学の出身者ではなく、中堅レベルの大学や高校を出ている人のほうが５％セールスには多いんです。

それは理由が二つありまして、一つ目はセールスって実績重視ですよね。勉強ができても案件を取れないと評価されない。だから、セールスが学歴とは関係ない勝負の世界であるという点が挙げられます。