二つ目は、フットワークの軽さです。ＩＱが高い人の場合、どうしても最初に深く考えてしまうので、初動が遅くなりやすいんです。PDCAの「P（計画）」にすごく時間をかけてしまうわけですね。でも、５％セールスは「P」を小さくして、残りの「DCA」をどんどん回していくことに長けていて、より多くの実験を積み重ねることができます。

だから、IQよりもEQ（心の知能指数）、熟考力よりもフットワークの軽い人の方が、トップ５％に入っている確率が高いですね。

――「初動が早い」という言葉は、これまでの「トップ５％社員」シリーズでも共通して出てくるキーワードですね。

越川：そうですね。なぜ初動が早い人がトップ５％になるのかというと、「やる気」をあてにせずに、成果を出すための仕組みになっているからだと思います。まず動き始めることによって、行動量も増えて、学びを得る機会が増える。つまり、セレンディピティを獲得しやすくなるわけですね。

（後編に続く）