ＩＴ技術の発達は私たちの仕事の仕方を大きく変えた。
それは「会いに行って話をする」というフィールドセールスがマストだと思われていた営業の仕事も同じである。

特に近年、フィールドセールスに対する拒絶感を訴える声をインターネットで見かけることが多くなった。業務時間の短縮化が進むなかで、わざわざ時間を設けて会って話をしようとする営業マンに構っている時間がないというのも事実だろう。

そんな中で、企業はインサイドセールス――主にＢｔｏＢのシーンにおいて、電話やメールといった手段を使ってコミュニケーションを図る営業手法への変化が求められている。

グローバルインサイト合同会社代表で、これまで20年以上外資系企業を中心にインサイドセールスの立ち上げや運営に携わってきた水嶋玲以仁氏が執筆した『インサイドセールス 究極の営業術　最小の労力で、ズバ抜けて成果を出す営業組織に変わる』（ダイヤモンド社刊）は、限界を迎えている営業組織に変革をもたらす一冊かもしれない。

本書はタイトルの通り、インサイドセールスの手法を豊富な事例を通して説明しながら、最先端の組織運営の形を教えてくれる。これまでの営業観にどっぷり浸かっている人は大きな頭の切り替えが必要かもしれない。

インサイドセールスの特徴は、まず「リード」と呼ばれる見込み客へのアプローチから始まることだろう。

これまではテレアポをして１件ごとに様子を見て、訪問のためのアポイントを取り、そこから商談に入る。そのため、限られた数しかアプローチすることができず、その後のケアも１件ごとに気を遣う必要がある。

しかし、インサイドセールスでは、電話やメールを活用するため、１日多くのリードと接することができ、そのリードの関心度合に合わせ、適切なアプローチができるのもメリットだ。
リードと呼ばれる見込み客は、セミナーで名刺を交換するなどして獲得する。そして、インサイドセールスなどで様子を見ながら、受注する可能性の高いリードにフィールドセールスでアプローチをかけるのである。