飲食店や美容室、食品店などなど、個人経営の商店の中には、上がらぬ売上とかさむコストに苦しむ店が多い。

なぜ儲からないのか？
幾度も自問したであろう問いかけへのヒントとなるのは「勝負する場の見極め」である。

『余計なことはやめなさい!: ガトーショコラだけで年商3億円を実現するシェフのスゴイやり方』（集英社刊）の著者、氏家健治さんが経営する「ケンズカフェ東京」は、倒産寸前だったというどん底の状態から、今では年商3億円を売り上げるガトーショコラの名店として知られるまでになった。

急上昇の決め手となったのは「余計なこと」をやめたこと。この真意はどのようなものか。氏家さんご本人の言葉を聞いてみよう。

■倒産寸前のカフェレストラン　経営者が下した驚きの決断 ――『余計なことはやめなさい!: ガトーショコラだけで年商3億円を実現するシェフのスゴイやり方』には、氏家さんの経営する「ケンズカフェ東京」が以前は思うように利益が出ずに苦しんでいたと書かれていますが、当時の取り組みで今振り返ると間違っていたと思うものがありましたら教えていただきたいです。

氏家：それはもう全てと言っていいでしょうね。当時の状況は、ランチはそこそこお客さんが来ているんだけど夜は閑古鳥、というものでした。入っても1組、2組という状態だったんですけど、こちらとしては、美味しいものを作っていればそのうちもっと来てくれるんじゃないかと思ってやっていたんです。

――「美味しいものを作っていればいつかお客さんもわかってくれる」という思考のままどんどん状況が悪くなるのは、飲食店にありがちな失敗だと聞きます。

氏家：そうですね。実際それをやっていてもお客さんは一向に入るようになりませんでした。今思うとそんな意味のないディナー営業はすぐやめるべきだったんでしょうけど、当時はそれがなかなかできなかったんです。なぜかというと、昼にランチをやったら夜はディナーをやるというのは、飲食店としてはごく当たり前のことだからです。

――確かにそうです。