営業が言ってくることって、自社のサービスがいかに良いかというところから始まるじゃないですか。もちろんそれはお客様がどういう業務をしているかちゃんと把握できてないところから商談を始めるわけですから、自社の製品をアピールすることはおかしなことではないと思うんです。

ただ、導入する側は、自社の課題を解決することが大切ですから、その課題に対して提案しているツールを使うことでどう改善が図れるのかといった質問をしていくことが大事なんじゃないかと思います。

――なるほど。「こういう営業マンは危険」というポイントはあるのでしょうか。

四宮：その課題に対して「幣社のツールだったらこういうことできます」とか、全てツールで片付けようとしている営業だったら、ちょっと危ないかもしれませんね。

（後編に続く）

※SI：システムインテグレーション。コンピューターやソフトウェア等を組み合わせて利便性の高いシステムを作ること。
※SIer：システムインテグレーター。顧客のシステムインテグレーションを請け負う会社や人。