越川：それにボスを倒していくのも大事だけど、レベル上げも楽しいじゃないですか。新しい魔法を覚えたり、仲間が増えたりして。そういうプロセスを楽しむ特徴は５％セールスに共通しています。

――メンタルコントロールの部分ではいかがですか。やはり自己肯定感が高い人が５％セールスには多いのでしょうか。

越川：自己肯定感が高いというよりは、自己効力感が高い人が多いように思います。「自分にはこんな力があるんだ」と自己認識しているということですね。それはやはり「ローリスク・ローリターン」の中で実験を重ねてきたからこそでしょう。

また、５％セールスは感情のコントロールが上手で、一喜一憂をあまりしません。それはなぜかというと、期待値をそんなに高く設定していないからです。自分に対しても、顧客に対しても、もっと言うと上司に対しても期待値は上げない。そういったマインド面での共通点がありますね。

――顧客との関係づくりにおいては「共感・共創」がキーワードとして登場します。パートナー関係を築くことに苦しんでいる95%セールスと、上手く関係が築けている５％セールスはどんなところが違うのでしょうか。

越川：一つ目は、95%セールスは「お客様に製品を売る」と考えていることが多く、いわゆるプロダクトアウトの発想なんです。一方の５％セールスは顧客と対等の立場で課題を解決することを目標にする。つまり、顧客との共感から始まり、そのニーズに合わせて顧客ファーストの「商品」にカスタマイズするんですね。そこは大きな違いです。

二つ目は、売った先のことをしっかり見ているかどうかです。５％セールスはアップセル、クロスセルを狙っていて、継続して売上を出し続けようとします。１回の商談で終わらず、その先を常に見据えているということが特徴です。

一方で新規顧客に対する期待値は低く、新規を獲得できるかどうかの７割は運だとも言っています。