だから、既存顧客からもらえるレベニューを上げることに７割くらい力を入れていて、新規顧客の開拓は３割程度とも話していました。これはB2BでもB2Cでも変わりません。

――そうなると、顧客と良好な関係を保っていくことが求められるわけですが、本書に書かれていた「顧客をヒーローにする」ということも非常に大切ですね。

越川：そうですね。自分の営業成績よりも顧客の評価を高めることが第一優先であると考える５％セールスは多いです。例えば、購入を決定した顧客が社内で表彰をされるようにサポートをしたり、「購入者の声」や「導入事例」などに登場してもらったりして、顧客の上司からの評価を上げたり、ご家族から喜ばれるようにしたりするんですね。

５％セールスは視点が常に社外に向いています。自分の上司に気に入られることよりも、顧客が何に悩んでいるのか、どのように課題を解決していくかを考えていて、顧客を嬉しがらせるにはどうすればいいんだろうという気持ちが中心にあるのだと思います。

――新年度が始まって少し経ちます。本書の内容は初めてセールスの仕事をする人や新社会人にとっても役立つ内容だと思うのですが、そういった人に特に意識してほしい５％セールスの行動・習慣はありますか？

越川：もうこれ以上頑張らないでください、と伝えたいです。4－5月はどうしてもスタートダッシュを決めようとエネルギーを使いがちです。でも結局は最初の１、２ヶ月でエネルギーが切れてしまって、トーンダウンしてしまうというパターンが多い。だから、あまり頑張りすぎないことが大切だと思います。

ただ、頑張らなくてもいいというわけではありません。正しい頑張り方をして欲しいのです。特に新社会人はこれから長いキャリアが始まります。100メートルの短距離走ではなく、フルマラソンと考えて最初から突っ走らずに、まずは「ローリスク・ローリターン」でナレッジや経験、信頼を積み重ねていくことが、結果的にケイパビリティを高めることにつながると思いますね。