――５％セールスの無理をせずに結果を出し続けていくための習慣は誰でもすぐに実践できそうなものばかりですね。

越川：この「トップ５％社員」シリーズの感想で、毎回「５％社員ってそんなに大したことをやっていませんよね」というコメントをいただきます。まさにその通りで、私もこの５％セールスについて読み直したときに、彼らは特別なことをやっていないことに気づきました。でも、それで成果を出し続けています。

では、彼らの何がすごいのかというと、行動継続力です。実践し続ける。これが一番のポイントだと思います。今回は５％セールスの特徴の再現実験に力を入れていて、２万１千人の95%セールスに、５％セールスの習慣や行動を３年半にわたって取り入れてもらったんです。そうしたら成約率がどんどん上がっていき、平均で成約率が20%以上アップしました。当たり前のことを当たり前にやり続けることが一番の近道なんです。

――その「当たり前」ができないのはなぜなのでしょうか。

越川：感情のブレや期待値の高さ、失敗への恐れなど要因はたくさんあります。その意味では、期待値を下げる「ローリスク・ローリターン」の積み重ねであったり、失敗を「学び」としてとらえる「小さな行動実験」といった習慣は、行動を続けるうえでとても重要です。

ただ、いくら結果が出るからといって、本書の内容を一気やろうとするのは、バテてしまうのでおすすめできません。この中から自分に合うものを見つけて、一個ずつ実践していきながら「ローリスク・ローリターン」でナレッジや経験を積み上げていってほしいですね。

――なかなか成果が出なくて焦っていたり、もう一歩成長したいと思っている95％セールスに向けてメッセージをお願いします。

越川：実はこのインタビューの直前にも、５％セールスにお話をうかがっていたのですが、すごく刺激を受けたんです。彼は「不安はチャンスです」と言っていたんですよ。