上手くいく月もあれば、まったく結果が出ない月もある。なかなか安定した成果を出せずに悩んでいるセールスも多いだろう。
その一方でいつでも安定して目標を達成し続けるセールスがいる。いわゆる「トップセールス」といわれる存在だ。なぜ彼らは成果を出し続けることができるのか。
ベストセラー「トップ５％」シリーズの最新刊『AI分析でわかった トップ５％セールスの習慣』（ディスカヴァー・トゥエンティワン刊）のテーマは、タイトルの通り「セールス」だ。
本書では「３年連続で目標を達成し続けて、かつ社内の営業成績がトップ５％に入っている人」をトップ５％セールスと定義。行動や言葉をＡＩで分析しながら、彼らに共通している習慣をあぶり出す。
著者の越川慎司さんへのインタビュー後編では、５％セールスのメンタルマネジメント術や顧客から信頼される秘密を解き明かしていく。
（新刊JP編集部）
■トップ５％セールスが顧客から信頼を得られる理由とは？――５％セールスの特徴についてマインド面について共通する部分はありましたか？
越川：先ほど、彼らは仕事を実験と考えていると言いましたが、それってようはゲーム感覚で楽しんでいるということなんですね。
自分で課題を見つけて、自分でスキルを磨き、たまに休息をして、いろんな人を自分のチーム（パーティー）に巻き込む。これはまさにロールプレイングゲームです。失敗して体力が減れば宿屋で休んでＨＰを回復させればいいし、もし敵が強いなら違う武器を持っていけばいい。一人では無理ならパーティーで立ち向かうというのも、ロールプレイングゲームの感覚ですよね。
――確かにゲームと考えると、成功や失敗に対するハードルが一気に下がりますね。