“◯◯小に通わせたいから本郷◯丁目がいい”と決め打ちしてくる方もいらっしゃいます」

このように、学区と物件の位置関係を理解した上で相場を捉えると、「本郷◯丁目の物件」はAさんにとって価値があっても、Bさんはまったく魅力を覚えないこともあるとか。「バランスを見極めながら立地や物件を選ぶことを提案した結果、受け入れてくださる方が多かったですね」と一村氏は振り返る。

加えて、文京区は需要に対して供給が少なく、いい条件の物件はすぐに売れてしまう。「お客様のニーズに合う物件が出たタイミングですぐに知らせ、即決していただいたこともあります」と一村氏。相場観を養い、顧客の”よい買い物“に貢献する。そのために、文京住販では社員にこのレベルで地域情報の深掘りをさせる。広く普く深くエリアの事情に通じた「街の博士」になる必要があるのだ。

商圏拡大に際して、顧客に支持されたこのサービスコンセプトを城南エリアに持ち込めばいいのでは。そう一村氏に尋ねると「お客様の属性や物件における需要と供給のバランスが文京区と異なるので、ブラッシュアップやマイナーチェンジが必要ですね」と戦略家の顔をのぞかせた。ひと口に城南エリアといっても、地域によって特徴が異なる。例えば、豊洲のタワーマンション群と一軒家が連なる世田谷の住宅街では市況が違うので、社員はより幅広いインプットが求められる。

一村氏は、なぜそこまで高いサービス水準を維持しようとするのか。それは、会社員時代に自分が提供すべきと感じた顧客サービスを、会社や業界から差し出される理不尽な論理によって実現できず、歯がゆい思いをしたからだった。