【商談の事前準備どうしてる？】「商談ストーリーが明確になっている」レベルの若手営業パーソンは、わずか37.7%の実態 (10/12ページ)
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また、商談時に直面する悩みとして、約半数が「顧客ニーズのヒアリングが苦手なこと」を挙げており、商談準備においては、「相手先の企業情報」（60.7%）、「商談の雑談ネタになりそうな情報」（48.3%）などの情報を確認しているようです。さらに、約4割が、十分な事前準備を行わずに「関係性の構築ができなかった」「商談のゴールを設定できなかった」と後悔する一方で、約半数が、事前準備により「ヒアリングで相手のニーズを引き出すこと」に成功しており、82.1%が「商談準備の十分な実施と成約率の向上は関係がある」と回答しました。
今回の調査では、若手営業パーソンの商談準備レベルと事前準備の実態が明らかになりました。十分な事前準備を行い、顧客との関係性構築やニーズ掘り起こしに繋げることが、商談成功の鍵となるようです。一方で、顧客ニーズのヒアリングには多くの営業パーソンが苦手意識を持っていることから、問い合わせ顧客の興味レベルがわかるような営業支援ツールの活用をすることで、営業準備もスムーズになり、成果の最大化が期待できるのではないでしょうか。
